<< назад к списку статей

Как продавать больше подарочных сертификатов в салоне красоты?

Практически в каждом салоне красоты есть свои подарочные сертификаты. Не говоря уже о великих праздниках – Новый год, День влюбленных 14 февраля, мужской праздник 23 февраля и женский – 8 марта, когда происходит пик продаж этих самых подарочных сертификатов, в спокойном текущем режиме есть еще и дни рождения, юбилеи свадьбы, другие семейные праздники. Простой подсчет вероятности спроса на подарочные сертификаты показывает, что каждый месяц  таких поводов для покупки 1/12 от количества населения. То есть, если в районе расположения салона красоты проживает 120 тыс. человек, то каждый месяц одна двенадцатая от этого количества справляет как минимум день рождения. Таких 10 тысяч человек (!)

Так почему же тогдаподарочные сертификаты - одни из самых приятных подарков и женщине и мужчине не продаются со скоростью горячих пирожков?

Едва ли найдется такой руководитель салона красоты, который скажет «у меня с этим все в порядке, я продаю сотни подарочных сертификатов. Их постоянно приходится допечатывать!». Вместо этого в большинстве случаев стопочка этих красивых открыток грустно лежит себе в ящичке администратора и никого не трогает.

Для начала повторим теорию, для чего нужны сертификаты, в чем их плюсы, а в чем сложность продажи.

Плюсы подарочных сертификатов:

1. Вы увеличиваете общий объем продаж салонных услуг, то есть выручку салона красоты. Ну, это понятно скажите вы, но секретная фишка в том, что в последствие вы можете заработать на клиенте, пришедшем по сертификату, дополнительные деньги (поставьте галочку возле этого пункта, еще остановимся на этом ниже).

2. Вы сразу получаете деньги (а сами салонные услуги оказываете потом), а, значит, вы сразу можете пустить деньги в оборот.

3. Вы привлекаете новых клиентов, то есть превращаете подарочный сертификат в инструмент продвижения салона красоты. Из этого пункта вытекает следующий -

4. Вы получаете возможность расширить базу своих постоянных клиентов. Допустим, подарочный сертификат дарят подруге, которая, ходит в другое место, в другой салон красоты. А вы получаете возможность, ее переманить и превратить в постоянную клиентку.

5. Продавая сертификат, вы можете заработать еще и на клиенте, который его приобретает.

Если все обобщить, все сведется к одной фразе - ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ, причем как в краткосрочном периоде, так и перспективе. Но именно с деньгами и связана главная проблема продажи, люди неохотно расстаются с деньгами сейчас, чтобы получить что-то потом.

Как продавать больше подарочных сертификатов салона красоты

Поэтому самая мощная фишка в продаже сертификатов – убедить/внушить/заверить клиентов, что просто невозможно упустить такое потрясающее предложение. Теперь возьмем вашу подарочную открытку / сертификат и посмотрим на нее внимательно, ставим плюс там, где выполняем условие, минус соответственно, там где промахнулись:

1. Самый важный критерий оценки - Вы сами купили бы такой подарок?
+ да, я думаю наше предложение просто супер, сама бы купила его себе, и своим подругам,
- в реальности в нем ничего особенного, наш сертификат это просто цветной бланк с пустым местом для указания суммы или
– это обычные услуги, которые мы и так предоставляем, по нашим же обычным ценам.

2. Как выглядит ваш подарочный сертфикат? Как красивая открытка/бланк, оформленный празднично и нарядно или как стандартный на каждый случай?

3. Что вы предлагаете в сертификате? Специальное предложение? Такое что сразу видишь, что это именно подарок и не только от человека, купившего его, но и от салона красоты. Есть ли в нем так сказать «нотка» исключительности, праздника?

4. Указан ли период действия вашего предложения? Может возникнуть вопрос - а зачем? Дело в том, что сроки поторапливают людей, и чем раньше они к вам придут, тем быстрее вы сможете заработать на них.

5. Где вы продаете / предлагает подарочный сертификат? Ставьте минус, если только у администратора

6. Предлагают ли ваши мастера клиентам покупку сертификатов?

7. Поощряете ли вы как-то администратора и мастеров за продажи сертификатов?

8. Делаете ли вы е-mailи СМС-рассылки с предложением покупки сертификатов своим клиентам?

9. Кому еще кроме своих клиентов вы предлагаете подарочные сертификаты?

10. Предлагаете ли какой-нибудь бонус клиенту, приобретающему сертификат?

Согласитесь, достаточно моментов набралось и это далеко не все пункты, по которым можно проанализировать эффективность работы салона красоты с подарочными сертификатами. Возможно, некоторые из них вызовут у вас критику, но не торопитесь, суть в том, чтобы сделать работу вашего салона более эффективной, поэтому по каждому моменту задайте вопрос, что мы  можем сделать или как применить это для нашей работы.

Итак, что вы можете сделать прямо завтра для того, чтобы продать больше подарочных сертификатов?

1. Сделайте самое простое действие, прикрепите по одному сертификату к рабочему зеркалу каждого парикмахера, поставьте на каждый стол для маникюра, на каждое рабочее место, где обслуживается клиент.
Поверьте, самое выгодное время для рекламы ваших услуг, то когда клиент сидит в вашем холе или в вашем кресле, ей/ему просто не остается ничего другого, как взять в руки вашу рекламу и внимательно изучить ее. Вместо того, чтобы рассматривать прошлогодние модные журналы, пусть читает то, что выгодно вам – вашу рекламу, она будет просто «в яблочко» - в нужное время в нужном месте и в руках нужного человека, эффективность умноженная на три. А теперь, умножим ее на четыре …

2. Попросите (в добровольно-принудительном порядке) своих мастеров предлагать всем клиентам сертификаты, предлагать и рассказывать о них. Чтобы сотрудники эффективно и с желанием занимались этим, у вас должен быть какой-то механизм поощрения за каждый проданный сертификат. Процент за продажу.

3. Если на самом сертификате у вас минимум информации, например, надпись подарочный сертификат, ваше название и строка для сумы, распечатайте рекламу – помощник, подробно распишите, кому можно подарить сертификат, какие замечательные услуги можно приобрести по нему и т.д. Даже если у вас VIP салон, вы можете воспользоваться временую замену дорогой полиграфии: возьмите качественную бумагу для принтера, выберите шрифт покрасивее, напишите текст, найдите в компьютере макет сертификата, который вам присылали рекламщики на согласование, вставьте его вверху текста (картинки привлекают больше внимание, специалистами доказано, что лучше размещать их вверху текста) и ваша листовка готова. Разместите эти листовки на рабочих местах мастеров и у администратора.

4. В продолжение п.3. – придумайте пакет услуг. Приятно получать не сумму, указанную в открытке, а что-то больше, напишите, например, что входит в 5000 руб., как вы будете превращать вашу клиентку из Золушки в принцессу. Напишите это так, чтобы вам самим захотелось сделать себе такой подарок, т.е. не просто перечисление процедур, а с описанием какие они чудесные и волшебные.

5. Предлагайте своим клиентам бонус за покупку сертификата. Например, к вам пришла клиентка подстричься и покраситься, предложите ей в начале процедур какую-нибудь услугу из тех, которые она планирует сделать (или в дополнение к ним) бонусом за покупку сертификата для своей подруги на определенную сумму.

6. Предлагайте несколько ценовых вариантов. В зависимости от стоимости услуг в вашем салоне предлагайте как сертификаты эконом класса, средние цены, так и очень дорогие варианты. Не решайте за клиента, внешний вид обманчив, бывает, что на себя мы тратим много, на друзей и родственников гораздо меньше, а бывает и на оборот. Исследования также показывают, что когда есть несколько предложений, чаще выбирают среднюю цену.

7. Если у вас есть электронные адреса клиентов, отправьте предложение по почте. Чтобы получить больше положительных ответов укажите бонус за покупку как в п.4, но здесь выставите временное ограничение, т.е. вы получите в подарок услугу N, если купите до такого-то числа и N*2 или N+Т, если свяжитесь с нами/закажите /купите ПС в течение суток.

8. То же самое можно сделать, обзвонив ваших клиенток, это даже будет эффективнее электронной рассылки. Текст, желательно подготовить заранее.

9. Теперь, посмотрим, кто «живет» рядом с вами. Если вы располагаетесь в торговом, офисном здании, распечатайте рекламу и обойдите своих соседей, можно просто оставить на рассмотрение, но лучше перекинуться парой слов, подружиться, возможно, что вы сразу получите несколько новых записей. Если ваш салон находится в частном доме, напечатайте листовки и сами или через распространителей раскидайте по ящикам. В листовках кроме информации о подарочном сертификате распишите подробно свои услуги.

10. Сделайте своим постоянным клиенткам небольшой подарок, которым они могут воспользоваться в определенный период. Посмотрите в своих данных, какими услугами они обычно не пользуются, и предложите попробовать их. Оформите свое предложение также в виде мини сертификата, не на одних словах. Это может быть услуга целиком, половина услуги, дополнение к услуге, один сеанс, одна процедура и т.п., можно придумать массу вариантов. Как минимум, вы получите еще одно посещение вас клиенткой в ближайшем периоде, еще одну продажу, а может и серию продаж. В крайнем случае, если сама клиентка не захочет воспользоваться вашим подарком, она может передарить мини-сертификат подруге (обязательно скажите ей об этом), и возможно вы получите еще одну новую клиентку.

Надеемся, наши 10 советов пригодятся вам и повысят ваш доход, они применимы как для владельцев крупных салонов, так и для мастеров (вы можете распечатать статью целиком и передать директору салона или применить рекомендации к своему бизнесу). И не забудьте о том, что существуют десятки сайтов, где можно разместить информацию о подарочных сертификатах. Например, сайты www.podarok-sertifikat.ru, www.spa-sertifikat.ru и другие.

Удачи в красивом бизнесе

При подготовке статьи использованы материалы сайта http://salonbiz.livejournal.com

16.04.2011